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近两年,由于车市的冷淡,以及各车型利润的降低,大多品牌的4S店面临较大的生存压力,整车销售的利润空间已经越来越少。促使大部分经销商降利润中心转移是售后维修保养,以及新车出店前的美容装饰项目中。很多车主在购车中,常遇到热门车型提车需在4S店内加装饰、新车在4S店装饰昂贵、在未达到最高优惠的基础上4S店赠送美容项目或装饰件等现象。

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资料图 图/网络

揭秘4S店装饰内幕 教你破解方法防止挨宰

闹得沸沸扬扬的西安奔驰女车主维权事件和后续接连出现的相似事件不仅让奔驰车火了一把,也把4S店弄火了。尽管这些风波似乎都暂告一段落,但有关4S店和顾客们的“故事”却远不会停止。

总体来说,除购车外无论车主在4S店购买或享受到任何美容装饰相关后市场项目,都是在为4S店创收。俗话说,术业有所长,4S店在整车销售和售后服务上是其最为擅长的工作,而且后市场的美容、装饰、装饰配件等仅为其店内创收的增值项目和手段。

如今汽车已经成为了除房子外家庭的第二“大件”,去4S店购车是绝大多数购车者的选择。所谓4S店,是指集整车销售、零配件(Sparepart)、售后服务和信息反馈于一体的汽车销售综合服务。但看似完备的“一条龙”背后,却在每一个“S环节”都藏着一些不为人知的“猫腻”。

下面我们为您讲述笔者朋友或身边同事在4S店购车后,购买美容装饰项目、装饰配件的事例:

“金融服务费”很普遍

事例一:热门车型加装饰才可提现车

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笔者朋友薛先生在途观正红时,托付笔者在北京某上海大众4S店订购热门配置和内外颜色途观一辆。在薛先生提车时,得知需加购2.5万装饰及配件方可提到现车。但因薛先生的购车指标已经快到半年期限,无奈加购了4S店的2.5万“礼包”。

在西安奔驰维权事件持续发酵中,一个细节也被进一步放大,那就是4S店收取的金融服务费。奔驰女车主购车时贷款了41万余元,
4S店收取了她1.5万元的金融服务费,这项费用在奔驰的官网中未有显示。

礼包包括:1万元的原厂导航一体机、1.1万元的顶架及车底踏板、4000元装饰礼包(包括贴膜、脚垫及部分镀铬装饰件)。

针对金融服务费问题,中国银保监会已要求北京银保监局对奔驰汽车金融公司展开调查,目前调查正在进行中,并已要求奔驰汽车金融公司在全国范围内对其经销商是否存在类似违法违规收费问题进行排查,并进一步加强对经销商的管理,明确要求经销商不得以为汽车金融公司提供金融服务的名义收取费用。

事例二:4S店购买高价原厂装饰

事实上,所谓金融服务费并非奔驰品牌的“专利”,几乎已经成为各4S店中收取的一个不成文的“费用”。

笔者同事赵女士,三年前购买一辆宝马3系,在4S店购买了一套价值3000元的原厂脚垫。

“有没有发现现在去4S店买车很少会让你直接全款。”曾在“德系三强”、日产等多家4S店任职过的刘彪绝对算得上资深人士,用他的话说,“顾客能全款的也会劝成办贷款,很多4S店都会下达这样的任务”。

事后赵女士在美容装饰店和网上比价,此款进口脚垫在某宝上正品的价格,仅在千元内。4S店仅是通过采购时换成宝马标志价格连续三个空翻。

刘彪向法治周末记者介绍,4S店一般用的贷款方式有两种,一是厂家金融,主要是一些车辆品牌名下自有的金融机构或和车辆品牌商长期合作的金融机构,像当前较常见的低首付购车;两年、三年免息等主要是厂家金融推出的活动。4S店力推这种贷款模式,一方面可以促进汽车销量提升,更重要的是可以提高店里的库存融资额度,4S店订车也需要贷款,就类似于信用卡消费,简单来说,就是经销商每个月完成相关的厂家金融任务越多,它的订新车额度就越多。

事例三:在4S店进行美容装饰

另一种方式是第三方金融公司贷款,虽然这些公司利息相对较高,但由于多是和各4S店直接合作,且返利较高,因此一些4S店也积极向顾客推荐。

恰巧,笔者朋友也是一辆宝马3系,其老婆大人不慎将可乐撒到副驾驶布绒座椅上,“无知”的他在4S店做了内饰清洗,花掉7000大元,从朋友间称为奇葩的高富帅冤大头。

在4S店贷款购车一般来说利息并不高,但不论选择哪种贷款方式,消费者都会发现在办理过程中会被告知贷款要收服务费,就像西安奔驰事件中的金融服务费,有的4S店也叫按揭手续费。

另一同事,工薪阶层辛苦几年购得一稍显档次新车,在4S店选购了威固全车贴膜,随质量有所保证,但全车贴膜近万。有甚者,听说在某保时捷4S贴威固全车膜,远超万元。

www.bwin88.com,“说到底这笔费用不论是先划给金融公司还是直接交给4S店,最后都会再通过返点等形式回到店里。”刘彪透露,服务费具体收多少没有“市场价”,都是各经销商根据实际返利等情况自行决定,比如有的是按贷款金额的百分比收,有的则是直接收取固定的几千元费用,但一个共通点是,这笔钱既不算在首付内,也不算在利息里,而且不会开具发票收据等,相当于是给4S店的贷款“辛苦费”。

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购前陷阱——加价没商量

揭秘4S店装饰内幕 教你破解方法防止挨宰

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我们对如上几个案例进行分析,揭秘其中隐藏的“秘密”,并为网友提供应对方法:

如果已经到了要交贷款服务费这步,至少说明车型、价格已经基本谈拢了,其实在选车阶段,4S店就有很多套路让消费者防不胜防,其中最为人熟知却又无可奈何的就是加价行为。

案例一:部分商家所谓的高额优惠附加在店内购买装饰礼包,装饰及配件市场价格无序,质量稍好的产品在4S店购买会被店家附加更高的利润空间,用以补充车型高额优惠带来的“亏本”。同时,热门的车型在无法直接加现金销售的情况下,众多商家也会利用附以购买高额店内装饰而变相加价,用来制约用户购车后提取现车的门槛。

CRV、途观、汉兰达……曾经这些热销车型都是4S店加价的筹码,要想早上路,就得多交钱,否则就要一直排队等着提车,一些想要“早买早享受”的消费者无奈之下只得接受额外多付出的几万元
“提车费”。

应对方法:当市场成为卖方市场的时候,店大欺客的情况下,用户很难转变,让小编提供彻底的解决办法真是难为的掉头发,只有消费者不转商家设下的圈套,购买其他品牌和类似车型才可完全解决加价和变相加价的情况。

这一现象随着2017年7月1日《汽车销售管理办法》的正式实施有了一定改善,其中明确要求“经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准,不得在标价之外加价销售或收取额外费用”。

但中国消费者的购车心态相对“扭曲”,买车必须尽早提现,所以认作商家鞭下的“黄盖”,那您的钱包就愿打愿挨吧。

从此4S店采取了更隐晦的态度,即“加装选配,就能早提车”。

案例二:网易曾经调研过部分4S店,消费者购车价格越高,购车后在4S店内自愿购买美容装饰及配件(主要以贴膜、原厂脚垫、GPS一体机为主)。总体来说这些项目在4S店购买,消费者会付出高于市场价格1-2倍的价格。消费者切记一点“术业有所长”,在美容装饰、GPS一体机等4S店,甚至是整车厂商都是外采后销售给新车主,多了1-2层渠道利润,所以购买到相同质量产品多付出成本是理所应当的。

“如果能在店里加装导航、雷达、车内装饰等,就能比光提裸车快一些。”有着15年汽车销售经验的陈赓经历过曾经肆无忌惮的热销车“加价时代”,他觉得如今的模式更像是一种“软绑架”,既没有加价提车,也没有强制客户购买选装配件,但要是想早提车,这些是“必备条件”。由于多数客户挑选的是低配车型,很多配件以后也要装,就干脆在4S店装了,还能快点提车,所以这种模式还比较容易被消费者接受。

应对方法:如果消费者购车后,多付出些时间走访装饰店、配件市场或上网在电商平台进行比价,即可获得物美价廉的装饰产品。

相较于推荐选装这种相对“柔和”的方式,有些像保时捷这样的豪华品牌则显得更为“直接”。比如会告知消费者同一车型中店内现在只有3辆现车,但都是已经加装了选装配件的,如果想直接提现车,就必须支付选装件的价格,“一般少则要加几万元,多则要加十几万。”陈赓告诉记者,一般价值在近百万元的汽车品牌会选择这种“增配车”的销售方式,因为客户群体“不差钱”,厂商和经销商正是抓住了这种心理。

案例三:前两个案例中,美容装饰项目需要4S店为外采项目。深层分析下,其中4S店保证下游服务商利润和成本的同时,自身也要赚个盆满钵满,由于美容装饰为4S店除售车、保养、维修外的非刚需项目,4S店更有“见一个杀一个”的心态。7000元完全可以在4S店换一个原厂座椅,而能被4S店黑掉如此高额的美容装饰消费的用户,纯属“奇葩”。

尽管有加价禁令,但实际中仍不乏一些热销车型继续“将加价进行到底”,一个典型的例子就是明星们都很喜爱的豪华商务车丰田阿尔法,目前要买这款车的现车依然要加价20万左右。

应对方法:只要稍加用心,车主们就不会进入4S店设下的“圈套”。

“这种主要是一些豪华进口品牌的热销车型。”陈赓直言,虽然确实有厂家饥饿营销、4S店车辆有限的客观原因,但多数情况下4S店其实并非没有现车,因为根据经销商等级,再紧俏的车型也一定会分配部分份额给各个4S店,这些车则成了创造额外利润的“香饽饽”。

文章最后,我们不能得出一个结论,4S店购车和保养、维修才是其专长,在4S店内消费任何其他针对爱车的后市场项目,都会付出更高的成本,伤到消费者自己的腰包。但小编不能否认,如您不差钱,或没有过多时间打理爱车,在4S店享受一站式的爱车服务,也未尝不可,这也是“鱼和熊掌不能兼得”道理的诠释。

陈赓就曾在宝马X6热销的时候以加价8万元的价格卖出了一辆限量版内饰车型:“这种车型到店后销售总监会告诉所有销售,每个销售都有权限卖出,最终谁加价最高由谁卖出,销售和销售总监会得到比其它车型更高的售出返点。”

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所需成本确只要几十元

购中陷阱——鱼龙混杂的“原厂配件”

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买车过程中有一个出现频率很高的词——车辆配件。它既是一些热销车型提车的“必备条件”,也是4S店和消费者讨价还价的“筹码”。

“这真的是能优惠的最低价了,不过我们给您争取了,如果加装原厂配件,做车内装饰,整车价格还能再优惠,这些配件正常装要上万元,这样算下来才要几千元。”在购车时我们经常能听见销售为消费者争取来的这些“优惠”。

“如今配件销售已经成为销售业绩的重要考核之一。”刘彪解释称,其实当前销售新车已不是4S店的主要盈利点,因为促销等因素,如今新车价格被压缩得很厉害,利润极低,4S店主要是为了完成厂商每年新车的销售任务,以拿到下一年度的新车源配比。这种情况下,利润空间较大的配件销售就成了关键。

据刘彪透露,一般4S店销售的导航、流媒体后视镜等升级配件套装,即便有让价,纯利润也至少能达到30%以上。

为了吸引消费者,4S店购车都会赠送脚垫、座套等免费礼包,消费者知道这些产品质量普遍不高,那么在销售口中不断力荐的质量有保障的配件又是否真是官方的原厂配件?

对此刘彪坦言,一般与车辆仪表盘联结显示的导航、车辆偏离指示等这类具有一定科技含量的配件基本是原厂生产的,有些如脚踏板等基础配件则很有可能是副厂生产的,这样“掺着卖”既保证车辆不会出现核心问题,4S店也能利润最大化。

配件中不得不提的就是贴膜,作为车辆的标配之一,商家赠送贴膜后一些客户往往也不会再继续砍价。但刘彪直言,实际中赠送的车膜质量普遍不高,消费者一旦同意商家赠送贴膜的优惠,销售便会列举出赠送车膜的诸多不足,促使消费者再补差价买更好的车膜。

“即便买了3M、威固这样的高端车膜,有些4S店也可能会存在‘以假充真’的情况,毕竟车膜的利润相当大,消费者也分辨不出来。”刘彪建议,可以通过这些车膜的官网找到所在城市的授权经销商去贴膜。

售后陷阱——上牌、保险、保养“步步惊心”

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与前些年不同,如今4S店利润最丰厚的部分已经从售前转为了售后,从用户确定购车开始,可能就会“小钱不断”。

比如上牌费,在买车后车主如果不强调自己去上牌,4S店一般都会提出帮忙上牌,但会收取少则大几百,多则几千元的费用。

“实际车主自己拿相关证件、购车合同等去车管所上牌,只需要不到300元即可办理完成。”陈赓表示,因为与车款相比,上牌费是小数,加之销售会把上牌流程说的非常复杂,很多客户都会选择让4S店代劳,这笔费用并不会单独为消费者开具发票,属于店里的“纯收益”。

还有的4S店会向客户加收所谓的汽车出库费或PDI交付前检查费,陈赓透露,这些费用都是不合理的,是经销商本应向客户提供的服务,为了应对检查,不少店会将这些费用一起算在上牌费中或以“综合服务费”之名向用户收取。

与上牌费这样的一锤子买卖相比,保险则是可以把客户长期“锁”在4S店的关键。

买车必须上保险,面对纷繁复杂的保险,4S店都会强烈建议客户直接在店里购买保险,“也可以算是强制搭售,比如要想享受车价最低优惠必须在店里买保险;要想办理分期也必须捆绑保险。”陈赓指出,很多4S店为了留住客户还推出了联保活动,比如直接让客户在店内上3年保险,有优惠,但新车上完后还要交一笔钱,作为第二年在店里续保的预付金。

“强制搭售保险已成为业内潜规则,一是抓住消费者心理与优惠直接挂钩;二是就算消费者日后想维权,因为保险合同与购车合同不同,是跟保险机构签订,也很难证明存在强售行为。”不过陈赓表示,如今在4S店上保险不会比外面自己上贵很多,4S店与“驻点”保险公司也不会出现扯皮,可以省去客户不少麻烦。

4S店之所以乐此不疲的搭售保险,关键还是在于能从保险公司拿到相应的返点提成,陈赓透露,保险公司还会给出其他回馈,比如在车辆定损时,保险公司会把要求放宽,一些零件能换也能修的,就会换,让4S店多赚钱。

很多4S店会在用户购车后再加送一些优惠,这其中最常见的就是送保养,也有的销售会“提醒”消费者如果不在4S店保养会影响车辆的质保或保险理赔。

“与汽修厂相比,很多车主认为4S店保养贵是贵在了高昂的工时费上,实际上这里的‘水很深’。”某德系品牌4S店售后保养工作人员张晨向法治周末记者直言,如果只是更换机油机滤等基本保养,4S店的价格其实并不算高,问题出在很多“隐藏”的项目上,比如在车辆首保时就给客户做发动机内部清洗,其实发动机出厂前都会进行冷磨合,机油也有清洁作用,首保就做是没必要的。

张晨向记者揭秘了这其中的一个“门道”。4S店的销售在接待每一位车主后都会为他们划定等级,既有消费能力习惯的,也有对车辆了解程度的。对那些了解程度高的,会相对收敛,和客户商议具体保养项目;对那些不太懂的,则会一笔带过或者直接将附加项目夹杂其中。

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责编 | 吴昊 王京仔

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